“El hecho de que un vendedor presenta Una respuesta RFP "perfecta" puede no significar ellos son en realidad el un Derecho partner for el trabajo”, Oliver Kimberley, QuadGerente General de Servicios Gestionados de, (aqui) in un reciente Artículo de Forbes. Kimberley desafía lo convencional "Rmás equest for propuesta" sistema y sugiere un cambio en mentalidad, una que prioriza la alineación con las personas.
El problema con el proceso tradicional de RFP
Según Kimberley, las RFP estándar están plagadas de limitaciones e ineficiencias. Los proveedores solo responden al 65 % de las RFP que reciben, según... Investigación de LoopioIncluso cuando llegan respuestas, suelen ser inconsistentes, lo que dificulta la comparación objetiva de proveedores. Peor aún, solicitar una solicitud de propuesta (RFP) más estructurada para realizar un contrainterrogatorio justo puede, sin querer, frenar la resolución creativa de problemas, convirtiendo a los proveedores en meros cumplidores de requisitos en lugar de socios estratégicos.
Kimberley compara un proceso de solicitud de propuestas estandarizado con un estudiante que aprende fórmulas matemáticas complejas sin comprender el porqué. En este caso, los socios simplemente le ofrecen lo que solicita, sin ajustarse realmente a la esencia de su organización.
Un enfoque de “solicitud de personal” vs. un proceso de “solicitud de propuesta”
En lugar de solo solicitar propuestas, Kimberley argumenta que los profesionales del marketing deberían buscar socios que comprendan profundamente su marca, se alineen con los objetivos a largo plazo y aporten ideas innovadoras. Esto implica ampliar el grupo de proveedores potenciales.
Sin embargo, eso no significa que deba abrirle las puertas a cualquiera. "Ampliar la red, sin embargo, no significa dejar pasar a proveedores cuestionables. De hecho, puede implicar criterios de entrada más estrictos", afirma. "La clave está en reducir el grupo utilizando diferentes parámetros, en concreto, aquellos que se centran en cómo el socio potencial se propone alinearse con la visión a largo plazo de su marca y la forma de trabajar de su equipo".
Como parte de este nuevo proceso de evaluación, Kimberley sugiere establecer nuevos criterios de calificación (como la adecuación a la cultura de la empresa) y reunirse cara a cara con socios potenciales para practicar la debida diligencia cultural.
Lo más importante, según Kimberley, es no conformarse con el statu quo. El proceso de solicitud de propuestas (RFP) debe ser único y específico para cada detalle de su empresa. Asegurarse de que su proceso de RFP permita una integración entre las personas y la cultura empresarial generará una relación duradera con sus socios, basada en el entendimiento mutuo y que genere campañas actualizadas y efectivas de forma constante.
Proceso de RFP: conclusiones clave
El artículo completo de Kimberley es una lectura imprescindible para los equipos de marketing que se enfrentan a las complejidades de la selección de proveedores. Lea el artículo completo. aquí.
